Von Mediation kann man nicht leben – und andere Irrtümer

Wir möchten euch hier vier typische Sätze vorstellen, die wir oft im Zusammenhang mit Marketing für Mediatoren hören. 

Damit erklären sich Mediator:innen selbst, warum es schwierig ist, im Mediationsbusiness Fuß zu fassen. Wir behaupten, sie machen sich damit selbst das Leben schwer, denn hinter jedem dieser Sätze verbergen sich typische Denkfallen. Die, so behaupten wir weiter, du natürlich vermeiden solltest! ;-)

Warum?

Weil die Denkfallen verhindern, dass du klar siehst, wie deine Situation ist und wie du sie verändern kannst.

1. Denkfalle: ‚Von Mediation kann man nicht leben!‘

Die Realität ist: die Mehrheit der Mediator:innen kann von Mediation nicht leben. Wenn es dir als ausgebildete/r Mediator:in nun auch schwer fallen sollte, aus wirtschaftlicher Sicht genug Mediationen zu akquirieren, könnte bei dir folgende Denkfalle zuschnappen: Wenn sowohl ich als auch die Mehrheit der Mediator:innen es nicht schafft, liegt es nahe, den Schluss zu ziehen ‚von Mediation kann man nicht leben‘. Zu dieser Schlussfolgerung ist auch Anne gekommen, eine Mediatorin die noch vor kurzem voller Hoffnung und Tatendrang ihre Mediationsausbildung abgeschlossen hat.

Jetzt erheben sich zwei Fragen: 1) Warum ist es für Anne schlecht, in dieser Falle zu stecken? 2) Was ist auf der psychologischen Ebene ihr Gewinn? Es hat ja einen Grund, dass sie in diese Falle tappt.

Die Antwort auf die zweite Frage: Nachdem Anne einmal ‚erkannt‘ hat, dass ‚man von Mediation nicht leben kann‘, muss sie keine Arbeit mehr in ihr Marketing stecken. Wär’ ja nur Geldverbrennung.

Annes Psyche hat also aus ihrer Sicht ihren Job gemacht: ihr Leben so leicht wie möglich zu machen. Wenn Annes – und unser aller – bewusstes Denken darauf hereinfällt, leben wir und Anne in der Illusion, uns unseres Problems entledigt zu haben. Leider tendieren echte Probleme nicht dazu, zu verschwinden, wenn wir sie ignorieren (mit Ausnahme plötzlich auftretender Zahnschmerzen natürlich *hust*).

Es läuft vielmehr darauf hinaus, dass Annes und unser Marketing weiterhin nicht funktionieren. Und früher oder später wird Anne Mediationskolleg:innen kennenlernen, die wunderbar von Mediation leben können. Wie steht sie dann vor sich selbst und ihrem Traum von Mediation da?

Damit ist auch Frage 1) beantwortet: Die Falle ist schlecht für Anne, weil sie ihre Wahrnehmung der Realität verfälscht oder verdeckt.

Du magst jetzt sagen: ‚OK, verstehe, warum Denkfallen schlecht sind. Aber wie erkenne ich, dass ich in einer Denkfalle stecke?

Der Satz ‘Von Mediation kann man nicht leben’ könnte ja auch zutreffen!‘

Da ist was dran!

Aus unserer Sicht kannst du dir immer folgende Frage stellen: Blende ich bestimmte Sachverhalte aus meiner Wahrnehmung aus? So gaben in einer Untersuchung der Uni Speyer von 2017 85% der befragten Mediator:innen an, aus wirtschaftlicher Sicht nicht genug Mediationen durchzuführen. Das heißt aber im Umkehrschluss, dass immerhin 15% der Befragten wirtschaftlich erfolgreiche Mediator:innen sind. Wenn also Anne einmal klar geworden ist, dass es Menschen gibt, die von Mediation leben, kann sie von ihnen lernen, das ebenfalls zu schaffen.

Es gibt noch eine zweite Möglichkeit, diese Denkfalle zu entlarven:

Verkehre 1. ihre Aussage in ihr Gegenteil, und schaue dann 2., ob sie dadurch für dich wahr wird. Mit unserem Satz würde das heißen: 1. ‚Von Mediation kann man leben‘, 2. ‚Weil man von Mediation leben kann, habe (hätte) ich genug Fälle‘.

Diese Verknüpfung ist logisch nicht sauber; ein deutlicher Hinweis, dass mit der ursprünglichen Argumentation unseres Unbewussten etwas nicht stimmen kann (wenn es sprechen könnte, würde es sowas sagen wie ‚weil man von Mediation nicht leben kann, hast du nicht genug Fälle‘).

Schauen wir mal weiter:

2. Denkfalle: ‚Mediation ist einfach noch nicht bekannt genug!‘

Diesen Satz hat wohl schon jeder von uns einmal gesagt und gehört. Warum halten wir ihn für eine Denkfalle? Nehmen wir wieder Anne. Ihr ist aufgefallen, dass es sehr wohl Kolleg:innen gibt, die von Mediation leben, ist also nicht in die erste Denkfalle getappt.

Schade, dass nun die 2. Denkfalle zuschnappt. Die erste besteht wie gesagt darin, dass wir Hinweise nicht wahrnehmen, die auf unser Problem hindeuten. (Geschweige denn, dass Hinweise auf die Lösung unsere Bewusstseinsschranke überwinden könnten, denn ohne Problem brauche ich ja auch keine Lösung). In der zweiten Denkfalle nehmen wir die Hinweise zwar wahr, diese verursachen uns vielleicht auch Unbehagen, wir begreifen aber nicht, ob, dass und wie sie mit unserem Problem zu tun haben.

Zur Erinnerung: Annes Problem besteht darin, dass ihr Marketing nicht funktioniert (und auf der nächsten Ebene darin, dass sie das nicht weiß/einsieht/versteht).

Sie denkt nämlich: ‚Weil Mediation so unbekannt ist, bekomme ich keine Mediationen‘.

Auch hier hat die Denkfalle wieder eine Entlastungsfunktion. Anne hat etablierte Mediator:innen beobachtet und womöglich einiges von dem ausprobiert, mit dem diese ihre Kund:innen finden. Doch bei ihr hat es nicht geklappt, nun ist sie frustriert und hört dann diesen verführerischen Satz: ‚Mediation ist zu unbekannt‘.

Auch hier ist es zentral, entscheiden zu können: Ist diese Aussage eine Denkfalle oder die Wahrheit?

Drehen wir die Aussage wieder wie oben um, erhalten wir z.b. ‚wenn Mediation bekannter wäre, würden mehr Fälle bei mir landen’. Hört sich ja erst mal logisch an. Doch Obacht! Auch wenn Mediation bekannter wäre, wäre Anne als Mediatorin ja nicht automatisch auch bekannt.

Anne könnte nachforschen, welche Hinweise sie bislang übersehen haben mag. Schließlich wissen wir laut einer Untersuchung der ROLAND-Gruppe vom Februar 2021, dass 86% der Deutschen schon einmal von Mediation gehört haben.

Wenn sie dann weiter sucht, könnte sie auf den Hinweis stoßen, dass Marketing für Mediation eine ziemlich individuelle Angelegenheit ist, die sehr genau auf die Mediatorin und ihre Zielgruppe zugeschnitten sein sollte.

3. Denkfalle: ‚Für Mediation funktioniert Marketing nicht!‘

Anne hat sich nun auch aus Denkfalle Nummer 2 befreit (wahrscheinlich liest sie auch gerade diesen Artikel…) und tappt zu unserer Erbauung gleich in Denkfalle Nr. 3.

In Denkfalle 3 nimmt Anne die Hinweise wahr und akzeptiert zunächst, dass sie ein Problem mit ihrem Marketing hat. Endlich! Nun schaut sie sich um, wie andere Leute Marketing betreiben und sammelt entsetzliche Eindrücke. Sie selbst kennt ja schon Spam-Mails aus eigener Erfahrung, sie schaut sich an, wie Produkte und Dienstleistungen gelobhudelt werden, und wie auf Instagram Selbstdarstellung betrieben wird. Daraus kann Anne nur einen Schluss ziehen: Von der Haltung her könnten ‚Marketing‘ und ‚Mediation‘ nicht weiter voneinander entfernt sein. Also folgert Anne, daß Marketing für Mediation nicht funktioniert. Damit wird ihr Problem prinzipiell unlösbar: Um ihr Mediationsgeschäft an den Start zu bringen, muss sie Marketing betreiben, wenn sie Marketing betreibt, macht sie sich aber als Mediatorin unglaubwürdig, weil die Haltungen für Marketing und für Mediation einander so sehr widersprechen.

Das Gemeine an dieser Denkfalle ist, dass sie mehr als nur ein Körnchen Wahrheit beinhaltet. Wenn Anne Marketing so betreibt wie manches Kaufhaus für elektronische Geräte, wird sie ihrer Wahrnehmung als Mediatorin wohl keinen Gefallen tun. Allerdings steckt hier auch schon der Ausweg aus diesem Dilemma: Niemand zwingt sie ja, ihr Marketing so marktschreierisch zu betreiben. Annes Ausweg wäre also, für Mediation mit einer Haltung zu werben, die sich von greller, lauter, härter unterscheidet und mit der Haltung der Mediation in Einklang tönt.

Anne ist gerade sehr dankbar für diesen Gedanken: ihr Problem ist also lösbar!

Und auch wir können uns überlegen, sollten wir selbst in dieser Denkfalle stecken, welche Hinweise und Wahrnehmungen wir ausblenden, um diese Denkfalle aufrecht zu erhalten. Es gibt ja durchaus Beispiele dafür, wie Mediatoren auf ihrer Webseite oder in ihrer Kommunikation auf social media behutsame und authentische Beziehungsangebote machen. Wie Kolleg:innen ‚attraktiv gefunden‘ werden, indem sie sich ihren potentiellen Kunden als Persönlichkeit zeigen.

Unserer Erfahrung nach kommen Medianden zu dir, wenn dein Marketing zu deiner Art Mediation zu betreiben und zu dir selbst passt. Und du damit wahrgenommen wirst.

4. Denkfalle: ‚Ihr habt gut reden, ihr habt ja schon Referenzen!‘

Anne hat nun verstanden, daß das Problem, ‚mein Mediationsmarketing funktioniert nicht‘ prinzipiell lösbar ist.

Sie stürzt sich also frohgemut in die Arbeit, sie hat aber bald das Gefühl, irgendwie zündet es nicht so richtig, und nach ein paar Wochen lautet ihr frustriertes Fazit: ‚Das Problem mag für andere lösbar sein, nur *ich* kann das nicht!‘

Anne sagt sich nämlich, ‚neben der Tätigkeit als Mediatorin und anderen Verpflichtungen nun auch noch professionell Marketing zu betreiben, dafür habe ich einfach keine Zeit‘.

Und zu uns sagt sie dann diesen typischen Satz ‚Ihr habt leicht reden, ihr habt ja schon Referenzen!‘

Dabei blendet sie zwei Dinge aus:

1. Referenzen sind gut bis notwendig, aber nicht hinreichend im Marketing.

2. Wir haben (und jede andere Mediatorin hat) auch einmal ohne Referenzen angefangen.

Und das ist in der Tat etwas tricky.

Schließlich sucht niemand einen ‚möglichst unerfahrenen Mediator‘, mir ist ein solches Gesuch jedenfalls noch nie über den Weg gelaufen…

Die Denkfalle 4 ist ziemlich perfide: einerseits ist Anne schon fast am Ziel – ‚Ich kann mein Problem lösen‘ – andererseits werden Menschen hier besonders kreativ dabei, ‚Gründe‘ zu finden, warum gerade sie es nicht schaffen, das Ziel zu erreichen. Weil neben dem Erfolg auch Aufwand und Arbeit drohen, wenn wir jetzt nicht schleunigst ‚gute Argumente’ gegen unseren Erfolg finden! Böse gesagt, aber zutreffend.

Wenn wir auf dieser Stufe sind, sind wir ja eigentlich den größten Teil des Wegs schon gegangen. Trotzdem bleiben hier viele hängen.

Hier entscheidet sich: bringe ich den Willen mit, meine einmal getroffene Entscheidung – Mediatorin werden – zu einer richtigen Entscheidung zu machen?

Denkfallen zu Sprungbrettern

Wir Menschen sind ja schon merkwürdige Wesen (und wir Mediatoren sind bekanntlich noch merkwürdiger): Wenn wir mit einer anspruchsvollen Herausforderung konfrontiert sind, haben wir eigentlich psychisch, mental und rational großartige Voraussetzungen dafür, diese Herausforderung zu meistern.

Manchmal tun wir aber etwas anderes: Wir tricksen uns selbst aus. Wir haben psychologische Mechanismen entwickelt, um uns selbst (oder Teile von uns) vor den Zumutungen dieser Herausforderungen zu schützen. Sei es, dass die Zumutung darin besteht, dass wir plötzlich Erfolg haben, was für uns sehr ungewohnt ist, oder darin, viel Energie für unser Ziel aufbringen zu müssen oder uns in unangenehme Situationen bugsieren (unbekannte Menschen ansprechen, sich dem Risiko auszusetzen, abgelehnt zu werden). Mit anderen Worten, diese Herausforderungen verlangen von uns, unser Selbstbild zu ändern (*grusel*), mehr zu arbeiten (*stöhn*), und uns aus unserer Komfortzone heraus zu bewegen (*och nö*).

Vielleicht sollten wir uns hier an unseren eigenen Medianden ein Beispiel nehmen: diese nehmen auf sich, vor mehr oder weniger fremden Menschen ihren Konflikt auszubreiten, fassen sich ein Herz, geben sich gegenseitig noch mal ein Chance und schöpfen vorsichtig wieder Vertrauen zueinander. Mit anderen Worten, sie arbeiten hart, gehen aus ihrer Komfortzone und ändern ihr Selbst- und Fremdbild.

Da ist es doch selbstverständlich, dass auch wir uns ein Herz fassen, oder wie siehst du das? –––

Bekanntlich gibt es ja nichts neues unter der Sonne. Wenn du errätst, welches Modell (der Transaktionsanalyse) uns zu den Denkfallen inspiriert hat, schreibe es in die Kommentare. Du erhältst dann einen Gratisplatz im nächsten Zoominar ‚Marketing für Mediatoren Teil 1‘.

Wo hängt es bei dir beim Thema Mediationsmarketing? Warst auch du schon mal in einer Denkfalle gefangen?

Antworte einfach hier unter dem Artikel!